Флора и фаунаАвто-мотоДом, семья, детиПсихологияОбустройство бытаИскусство и культураКрасота и здоровьеДеньги и работаКомпьютеры и СвязьЕда и кулинарияИнтимная жизнь

Как продать кризис

Лично я начинаю нервно реагировать, когда в очередной раз слышу или читаю, что кризис – это не только угрозы, но и возможности. Наверное потому что в 90% случаях за этой фразой ничего конкретного не стоит, это типа такая психотерапевтическая формула.

Возвращаясь к нашим продажам нетрудно заметить, что ситуация похожа:

  • с угрозами все достаточно понятно: сокращение спроса, неплатежи и рост дебиторской задолженности, обострение ценовой конкуренции и демпинг, откладывание клиентами подписания крупных и долгосрочных контрактов и т.д.
  • с возможностями все достаточно непонятно – на первый взгляд кажется, что желающих их использовать намного больше, чем самих этих куцых возможностей кризиса.

    Так в чем же по-крупному состоит возможность текущего момента для продаж?

    В существенном изменении рыночной ситуации и рыночного поведения покупателей. Тот кто первым «подберет ключи» к «кризисному» покупателю явно окажется в выигрыше.

    Попробуем детализировать этот подход

    Как продать

    Как продать покупателю кризис? Консультантам здесь проще. Например, наша компания оперативно разработала и вывела на рынок такие продукты как антикризисные стратегические сессии и семинар-практикум «Стратегия развития в условиях кризиса». Но вот каким образом подойти к задаче разработать и вывести на рынок «антикризисный кондиционер» или «антикризисное печенье»?

    По-видимому, как наиболее привлекательные покупателями будут восприниматься предложения, которые позволят получить им очевидную выгоду. Безусловно, многие покупатели запрашивают снижения цены и увеличения срока отсрочки. Но не только. Для части покупателей обострилась потребность в надежном поставщике.

    Конечно, выдвигая такое выгодное для покупателя предложение, мы сами не должны оказаться в проигрыше, так что речь идет о нахождении небанальных решений в стиле «win-win» («выиграл-выиграл»).

    В качестве примера можно привести строителей, которые до кризиса, как правило, весьма прохладно относились к предложениям поставщиков стройматериалов по оптимизации системы поставок, если это требовало изменения их собственных бизнес-процессов: «Зачем нам ваша еженедельная развозка стройматериалов по объектам, если нам проще закупать раз в месяц на собственный склад и самим с него развозить. Подумаешь, какие-то 10% экономии при нашей-то рентабельности!». Можно предполагать, что в нынешней ситуации такое предложение будет встречено с намного большим интересом.

    Итак, в соответствии с изменившимися потребностями покупателей следует создать привлекательные и экономически обоснованные «кризисные» предложения. Причем хотелось бы предостеречь от изготовления красивой «упаковки» без создания действительной ценности для покупателя, вряд ли он придет к вам снова.

    Многие компании столкнутся с необходимостью отойти от практики единых базовых коммерческих условий и формировать «пакетные предложения» для ключевых групп покупателей. Практика показывает, что для разных отраслей сейчас критически важными оказывается разное сочетание коммерческих условий.

    Кому продать

    В ситуации кризиса логично сегментировать ваших покупателей по такому критерию как «устойчивость к кризису».Как правило, можно разделить потенциальных покупателей на 4 сегмента: «кризисо-устойчивые», «финансово-проблемные», «спросо-проблемные» и «неустойчивые к кризису» (см. схему 1).

    Схема 1. Сегментация клиентов по критерию «устойчивость к кризису»

    К «неустойчивым к кризису» в текущий период часто относят строителей и девелоперов. К «спросо-проблемным» - автодилеров, производителей тяжелой техники и др.

    К «финансово-проблемным» - розничный ритэйл, банки.

    К «кризисо-устойчивым» - пока рано оценивать, но похоже, что дискаунтеры, коллекторские агентства и юридические консультанты без работы в любом случае не останутся.

    Понятно, что концентрация усилий менеджеров продаж на более устойчивых к кризису сегментах обеспечит большую результативность продаж и меньший размер дебиторской задолженности.

    Наверное, данный подход можно применять не только к сегментации клиентов на отраслевом уровне, но и внутри отраслевых сегментов, вплоть до разнесения по критерию устойчивости к кризису всех компаний вашей клиентской базы.

    Кто быстрее

    Динамично меняется не только рынок потребителей, но и конкурентная ситуация. Мониторинг и прогнозирование конкурентной ситуации в условиях кризиса позволяет найти ответы на ряд важных вопросов: У кого из ослабленных конкурентов следует активно перехватывать покупателей? От кого из конкурентов следует ожидать демпинга и по каким позициям? Какие «бреши» появляются у конкурентов и как их можно эффективно «отыграть» в собственном предложении? И т.д.

    Какие компетенции и навыки должны быть развиты у компании, чтобы она смогла эффективно воспользоваться описанными возможностями кризиса и обогнать конкурентов?

    По-видимому следующие:

    • аналитические (прикладная маркетинговая и экономическая аналитика)
    • групповой работы и межфункционального взаимодействия (эффективное горизонтальное взаимодействие между продажниками, маркетологами, производственниками, экономистами и т.д.)
    • оперативной формализации и коррекции управленческих решений, регламентов и процедур
    • конструктивной коммуникации с внешними контрагентами (клиентами, поставщиками, конкурентами и т.д.)

    Соответственно, можно предположить, что быстрее и лучше других кризисными возможностями сумеют воспользоваться «аналитичные» компании, у которых данные компетенции и навыки достаточно развиты. В период непрерывного роста «аналитичные» компании порой проигрывали своим более агрессивным конкурентам в темпах роста. Иногда изнутри это даже воспринималось как «горе от ума». Конкуренты же в погоне за долей рынка активно открывали региональные представительства, инвестировали в расширение мощностей, наращивали складские запасы. Вопрос эффективности при этом часто оставался на заднем плане.

    И вот сейчас «аналитичные» компании, не обремененные избыточными активами и кредитами, могут весьма эффективно воспользоваться своими аналитическими компетенциями и внутренними технологиями. Главное – не переусердствовать с анализом и планированием, и вовремя начать действовать.

    В сокращенном виде статья опубликована в журнале "Управление сбытом"


    Дмитрий Сироткин, ИКФ "АЛЬТ" inbliss.ru
    22:27 26.10.2017



    Отзывы и комментарии
    Ваше имя (псевдоним):
    Проверка на спам:

    Введите символы с картинки:



    Популярное

    Движение материальных ценностей

    Одновременно в этой ведомости определяется процент отклонений фактической себестоимости приобретенны...

    Исполнение желаний. Почему нужно хотеть много?

    Почему ваше единственное желание имеет мало шансов на исполнение? Почему чем больше вы хотите, тем б...

    Важная роль сайтов объявлений в web-маркетинге.

    Сейчас web маркетингом стали называть создание и размещение рекламы во всемирной сети. И при этом ре...

    Демре (Мира) и остров Кекова. Хотите окунуться в и

    Демре (Мира) — о. Кекова — экскурсия, которая по своей популярности может срав...

    Керамоизол

    Применяют «керамоизол» как теплоизоляционный материал, чтобы покрывать трубопроводы с паром, горячей...

    Кривые зубы: есть ли повод для беспокойства?

    Что бы ни говорили некоторые люди, внешность — это все-таки главное! Точнее &md...

    Как отыскать рисунок для тату

    Всевозможные изображения на теле еще с древнейших времен человек использует для того чтобы украсить ...

    Новинка на рынке видеорегистраторов

    Ни для кого не является секретом тот факт, что наиболее продаваемым товаром, среди всех автомобильны...

    С Flir Scout во тьме

    Пресловутые приборы ночного видения, хотя и относятся к устройствам ночного видения, но работают они...

    Почему туристы осенью предпочитают отдыхать в Грец

    Греция прекрасна и гостеприимна в любое время года. Над ее красивыми местами не властны времена, а и...


    Сейчас читают

    Любовь в Челябинске

    Челябинск — очень красивый город. Именно сюда приезжает большое количество туристов, сюда в команд...

    Горячая ночь большого города

    Есть большое количество способов расслабиться после долгих трудовых будней и ярко отдохнуть. Но ещ...

    Горячий секс с путаной

    Страсть — это то, что многие хотят получить во время секса и не добиваются этого. Для того, чтобы ...

    Анальный секс в Челябинске

    Анальный секс давно перестал быть запретной фантазией, о которой боялись говорить своим возлюбленн...

    Шлюхи Челябинска: все за и против

    Занятия проституцией появилось много тысяч лет назад. Как девушки предлагали свое тело и почему, п...


    Новости развития информационнного портала:

    Наш веб-портал разработан для граждан, желающих ежедневно совершенствоваться во всех сферах жизни. Каждый для себя найдет что-то интересное и подчеркнет из статьи полезные вещи. На сайте описано огромное количество моментов, которым в повседневной жизни вы найдете практическое применение. Отсутствие навязчивой рекламы, политики и новостных лент, наличие легкого юмора и полезных рассказов делает наш интернет портал приятным для чтения.

    Занимательная и познавательная информация, которая собрана на нашем интернет портале дает возможность ответить на отдельно интересующие вас вопросы. Для того, чтобы каждый посетитель на нашем портале смог в кротчайшие сроки отыскать нужную, для него информацию, мы максимально упростили интерфейс и улучшили систему поиска необходимой статьи. Теперь нет причины расходовать огромное количество времени для поиска ответа на необходимый для вас вопрос.

    © 2021 Информационный портал - inbliss.ru

    Флора и фаунаАвто-мотоДом, семья, детиПсихологияОбустройство бытаИскусство и культураКрасота и здоровьеДеньги и работаКомпьютеры и СвязьЕда и кулинарияИнтимная жизнь
    обратная связь

    Чтобы связаться с редакцией или сообщить обо всех замеченных ошибках, воспользуйтесь формой обратной связи.
    Настоящий ресурс может содержать материалы 18+
    вверх