Как продать кризис

Лично я начинаю нервно реагировать, когда в очередной раз слышу или читаю, что кризис – это не только угрозы, но и возможности. Наверное потому что в 90% случаях за этой фразой ничего конкретного не стоит, это типа такая психотерапевтическая формула.

Возвращаясь к нашим продажам нетрудно заметить, что ситуация похожа:

  • с угрозами все достаточно понятно: сокращение спроса, неплатежи и рост дебиторской задолженности, обострение ценовой конкуренции и демпинг, откладывание клиентами подписания крупных и долгосрочных контрактов и т.д.
  • с возможностями все достаточно непонятно – на первый взгляд кажется, что желающих их использовать намного больше, чем самих этих куцых возможностей кризиса.

    Так в чем же по-крупному состоит возможность текущего момента для продаж?

    В существенном изменении рыночной ситуации и рыночного поведения покупателей. Тот кто первым «подберет ключи» к «кризисному» покупателю явно окажется в выигрыше.

    Попробуем детализировать этот подход

    Как продать

    Как продать покупателю кризис? Консультантам здесь проще. Например, наша компания оперативно разработала и вывела на рынок такие продукты как антикризисные стратегические сессии и семинар-практикум «Стратегия развития в условиях кризиса». Но вот каким образом подойти к задаче разработать и вывести на рынок «антикризисный кондиционер» или «антикризисное печенье»?

    По-видимому, как наиболее привлекательные покупателями будут восприниматься предложения, которые позволят получить им очевидную выгоду. Безусловно, многие покупатели запрашивают снижения цены и увеличения срока отсрочки. Но не только. Для части покупателей обострилась потребность в надежном поставщике.

    Конечно, выдвигая такое выгодное для покупателя предложение, мы сами не должны оказаться в проигрыше, так что речь идет о нахождении небанальных решений в стиле «win-win» («выиграл-выиграл»).

    В качестве примера можно привести строителей, которые до кризиса, как правило, весьма прохладно относились к предложениям поставщиков стройматериалов по оптимизации системы поставок, если это требовало изменения их собственных бизнес-процессов: «Зачем нам ваша еженедельная развозка стройматериалов по объектам, если нам проще закупать раз в месяц на собственный склад и самим с него развозить. Подумаешь, какие-то 10% экономии при нашей-то рентабельности!». Можно предполагать, что в нынешней ситуации такое предложение будет встречено с намного большим интересом.

    Итак, в соответствии с изменившимися потребностями покупателей следует создать привлекательные и экономически обоснованные «кризисные» предложения. Причем хотелось бы предостеречь от изготовления красивой «упаковки» без создания действительной ценности для покупателя, вряд ли он придет к вам снова.

    Многие компании столкнутся с необходимостью отойти от практики единых базовых коммерческих условий и формировать «пакетные предложения» для ключевых групп покупателей. Практика показывает, что для разных отраслей сейчас критически важными оказывается разное сочетание коммерческих условий.

    Кому продать

    В ситуации кризиса логично сегментировать ваших покупателей по такому критерию как «устойчивость к кризису».Как правило, можно разделить потенциальных покупателей на 4 сегмента: «кризисо-устойчивые», «финансово-проблемные», «спросо-проблемные» и «неустойчивые к кризису» (см. схему 1).

    Схема 1. Сегментация клиентов по критерию «устойчивость к кризису»

    К «неустойчивым к кризису» в текущий период часто относят строителей и девелоперов. К «спросо-проблемным» - автодилеров, производителей тяжелой техники и др.

    К «финансово-проблемным» - розничный ритэйл, банки.

    К «кризисо-устойчивым» - пока рано оценивать, но похоже, что дискаунтеры, коллекторские агентства и юридические консультанты без работы в любом случае не останутся.

    Понятно, что концентрация усилий менеджеров продаж на более устойчивых к кризису сегментах обеспечит большую результативность продаж и меньший размер дебиторской задолженности.

    Наверное, данный подход можно применять не только к сегментации клиентов на отраслевом уровне, но и внутри отраслевых сегментов, вплоть до разнесения по критерию устойчивости к кризису всех компаний вашей клиентской базы.

    Кто быстрее

    Динамично меняется не только рынок потребителей, но и конкурентная ситуация. Мониторинг и прогнозирование конкурентной ситуации в условиях кризиса позволяет найти ответы на ряд важных вопросов: У кого из ослабленных конкурентов следует активно перехватывать покупателей? От кого из конкурентов следует ожидать демпинга и по каким позициям? Какие «бреши» появляются у конкурентов и как их можно эффективно «отыграть» в собственном предложении? И т.д.

    Какие компетенции и навыки должны быть развиты у компании, чтобы она смогла эффективно воспользоваться описанными возможностями кризиса и обогнать конкурентов?

    По-видимому следующие:

    • аналитические (прикладная маркетинговая и экономическая аналитика)
    • групповой работы и межфункционального взаимодействия (эффективное горизонтальное взаимодействие между продажниками, маркетологами, производственниками, экономистами и т.д.)
    • оперативной формализации и коррекции управленческих решений, регламентов и процедур
    • конструктивной коммуникации с внешними контрагентами (клиентами, поставщиками, конкурентами и т.д.)

    Соответственно, можно предположить, что быстрее и лучше других кризисными возможностями сумеют воспользоваться «аналитичные» компании, у которых данные компетенции и навыки достаточно развиты. В период непрерывного роста «аналитичные» компании порой проигрывали своим более агрессивным конкурентам в темпах роста. Иногда изнутри это даже воспринималось как «горе от ума». Конкуренты же в погоне за долей рынка активно открывали региональные представительства, инвестировали в расширение мощностей, наращивали складские запасы. Вопрос эффективности при этом часто оставался на заднем плане.

    И вот сейчас «аналитичные» компании, не обремененные избыточными активами и кредитами, могут весьма эффективно воспользоваться своими аналитическими компетенциями и внутренними технологиями. Главное – не переусердствовать с анализом и планированием, и вовремя начать действовать.

    В сокращенном виде статья опубликована в журнале "Управление сбытом"


    Дмитрий Сироткин, ИКФ "АЛЬТ" inbliss.ru
    22:27 26.10.2017


    Отзывы и комментарии
    Ваше имя (псевдоним):
    Проверка на спам:
    * 1. Выберите правильный вариант:
    * 2. Введите ответ цифрами: семь умножить на семь равно


    Флора и фаунаАвто-мотоДом, семья, детиПсихологияОбустройство бытаИскусство и культураКрасота и здоровьеДеньги и работаКомпьютеры и СвязьЕда и кулинарияИнтимная жизнь
    Может заинтересовать

    Фагоцитоз...

    Целью исследования явилось изучение особенностей ф...

    Ремонт коридора своими руками...

    Коридор или другими словами прихожая – это помещен...

    ОАЭ интернет-магазины: междуна...

    Вы наверняка слышали, что с каждым годом количеств...

    Длина юбки. Семь раз отмерь?...

    Казалось бы, вопрос не стоит обсуждения ...

    Почему люди ошибаются?...

    Мы все совершаем ошибки. Когда происходит что-то п...

    Какие существуют правила езды ...

    Даже в наш век, век бурной автомобилизации, миллио...

    Период оплодотворения у женщин...

    В 1929 году в одном из английских медицинских журн...

    Скорорастущий бамбук помогает ...

    Сырье, из какого делаются банные вещи, в частности...

    Как выбрать лучший видеорегист...

    Видеорегистраторы стали неотъемлемой частью жизни ...

    Дома из клееного бруса. Преиму...

    Когда речь заходит о строительстве дома, то в перв...


    Сейчас читают

    Горячий секс с путаной...

    Страсть — это то, что многие хотят получить во вре...

    Анальный секс в Челябинске...

    Анальный секс давно перестал быть запретной фантаз...

    Шлюхи Челябинска: все за и про...

    Занятия проституцией появилось много тысяч лет наз...

    Любовь в Челябинске...

    Челябинск — очень красивый город. Именно сюда прие...

    Горячая ночь большого города...

    Есть большое количество способов расслабиться посл...


    О портале:

    Наш веб-портал разработан для граждан, желающих ежедневно совершенствоваться во всех сферах жизни. Каждый для себя найдет что-то интересное и подчеркнет из статьи полезные вещи. На сайте описано огромное количество моментов, которым в повседневной жизни вы найдете практическое применение. Отсутствие навязчивой рекламы, политики и новостных лент, наличие легкого юмора и полезных рассказов делает наш интернет портал приятным для чтения.

    Занимательная и познавательная информация, которая собрана на нашем интернет портале дает возможность ответить на отдельно интересующие вас вопросы. Для того, чтобы каждый посетитель на нашем портале смог в кротчайшие сроки отыскать нужную, для него информацию, мы максимально упростили интерфейс и улучшили систему поиска необходимой статьи. Теперь нет причины расходовать огромное количество времени для поиска ответа на необходимый для вас вопрос.

    © 2019 Информационный портал - inbliss.ru

    Флора и фаунаАвто-мотоДом, семья, детиПсихологияОбустройство бытаИскусство и культураКрасота и здоровьеДеньги и работаКомпьютеры и СвязьЕда и кулинарияИнтимная жизнь
    Связь с администрацией сайта

    Чтобы связаться с редакцией или сообщить обо всех замеченных ошибках, воспользуйтесь формой обратной связи.
    Настоящий ресурс может содержать материалы 18+
    вверх