«Скорая помощь» для бизнеса

Прошло уже больше года с того времени, как в мире «официально» начался экономический кризис. Одним из главных его последствий стала трансформация «рынка продавца» в «рынок покупателя». Продажи снизились, время доступных банковских кредитов кончилось, а борьба за потребителей обострилась. В подобных условиях многим компаниям приходится вести настоящую «борьбу за выживание». В такой сложной ситуации дилеры и дистрибьюторы строительной отрасли особенно рассчитывают на поддержку со стороны своих партнеров.

Не имей сто рублей

Одной из главных проблем, с которой столкнулись компании, стала нехватка финансов. Банки до сих пор осторожно подходят к выдаче кредитов, и альтернативным источником «оборотных средств» на поддержание и развитие бизнеса становятся партнеры.

Интересную антикризисную инициативу выдвинули в KERAMA MARAZZI (ведущий российский производитель керамической плитки и керамического гранита). «Для давних и надежных партнеров у компании есть особое предложение. Мы выкупаем помещение, отделываем его, регистрируем и полностью оборудуем магазин, а затем... сдаем все это в аренду на выгодных условиях, – объясняет Лариса Новикова, генеральный директор группы KERAMA MARAZZI. – То есть просто отдаем готовый бизнес. Причем без каких-либо ограничений».

Подобная схема интересна, но подходит далеко не всем. Не у каждой компании найдутся свободные средства для реализации таких проектов. И здесь можно вспомнить о постулате, что деньги нужно уметь не только тратить, но и экономить: например, за счет оптимизации производства, снижения затрат на логистику и т.д.

Партнер может помочь и в этой ситуации. Так, Группа компаний «Проплекс», один из основателей российского рынка ПВХ-профилей, предложила производителям пластиковых окон проведение специального аудита. В рамках такого мероприятия выявляются «слабые» места производственных линий, даются конкретные рекомендации о повышении эффективности их работы.

Лучше – меньше

Кризис заставил не только искать внутренние резервы для экономии, но и во многом пересмотреть продвигаемый на рынке продуктовый ряд. «В предыдущий период у наших поставщиков, со многими из которых заключены дилерские договоры, предлагаемая товарная линейка уходила в более премиальный сегмент, так как это отвечало общему тренду повышения доходности», – рассказывает Елена Смирнова, гендиректор компании «Стройкомплект», работающей на рынке строительно-отделочных материалов Кузбасса[1].

Сегодня ситуация изменилась: возрос интерес к эконом-классу, компании представили «антикризисные» коллекции теплоизоляции, напольных покрытий и иных материалов. При этом производители готовы не только менять модельный ряд, но и используемые технологии. «Весной этого года мы представили на рынке новинку – технологию быстровозводимых жилых зданий на основе металлокаркаса, – рассказывает Константин Капустин, специалист компании Ruukki (ведущий европейский поставщик комплексных решений из металла для строительства и машиностроения). – Изменение кредитной политики банков сделало строительство «быстрых» зданий еще более актуальным, поскольку деньги не «замораживаются» надолго и быстро окупаются. И если ранее металлические сооружения использовались в основном в коммерческой среде, то сегодня мы предлагаем нашим партнерам применять их и в области жилого строительства».

Каждому – своё

В идеале поставщик продукции должен разработать не только некие универсальные партнерские программы, но и внедрить принцип «кафетерия», предполагающий индивидуальный подход к запросам партнеров. «Недавно мы разделили, довольно условно, наших клиентов на «партнеров» (крупные проектно-строительные организации, специализирующиеся на возведении комплектных зданий) и собственно дилеров – фирмы, которые занимаются компонентами (например, сэндвич-панелями, кровельными покрытиями и т.д.). Последние, как правило, относятся к предприятиям малого и среднего бизнеса. Очевидно, что такое деление позволяет более гибко реагировать на различающиеся потребности клиентов и строить более ориентированную и структурированную политику взаимоотношений», – говорит Сергей Чернышев, генеральный директор российского отделения компании Ruukki.

Так, в рамках этой политики уже с 1 октября Ruukki вводит мотивационную программу для дилеров. Она направлена на повышение успехов продаж компонентов. В частности, помимо заметных скидок, туда входит обучение продажам и технические консультации. Кроме того, разработана гибкая система премиальных процентов за выполнение планов. А с 1 января подобная программа будет запущена и для партнеров, причем она будет учитывать особенности крупных заказов и специфику стройкомплекса.

В целом современная модель выстраивания отношений с дилерами предполагает не просто предоставление им некоего готового «пакета» услуг по продвижению, а учет их мнения при формировании системы бонусов и даже в рамках разработки новой продукции.

Учиться никогда не поздно

На строительном рынке, как, возможно, ни на каком ином, успех компании особенно сильно зависит не только от качества продукции, но и навыков ее персонала. Никакой кризис не отменит требований к квалификации и умению работать с современными материалами.

Крупные бизнес-игроки это прекрасно понимают и свои образовательные программы не сворачивают. Например, в апреле этого года компания Tarkett, мировой лидер на рынке напольных покрытий, провела квалификационный съезд укладчиков коммерческих напольных покрытий. Такие мероприятия, по сути, являются «экзаменом» для их участников, в ходе которого необходимо показать свои навыки.

Кроме того, во время данных «съездов» можно установить «обратную связь» с партнерами и выслушать их пожелания по совместной работе, ответить на наиболее актуальные вопросы. Например, в ходе дилерских конференций компании «ТехноНИКОЛЬ», производителя систем для изоляции зданий и сооружений, дилеры посещают заводы предприятия, знакомятся с процессом производства.

В рамках таких мероприятий практически всегда есть и неофициальная часть, связанная с проведением фуршетов, концертов и т.д. А это не только развлечение, но и редкая возможность объединить команду людей из разных регионов страны.

Самое недальновидное сегодня – бросить своих «коллег», оставив их наедине с собственными проблемами. Помогая партнерам, в конечном итоге, производитель и поставщик продукции или услуг помогает и себе; а «деловые связи», выдержавшие испытание кризисом, со временем станут еще крепче и надежнее.

Елена Гришина

[1] http://www.interfax-russia.ru/r/B/exclusive/271.html?menu=7&id_issue=12212140